Jako kierownik zespołu handlowców Gniezno muszę zajmować się zarządzaniem podległymi mi pracownikami, co, choć bardzo przyjemne, bywa również nieco uciążliwe. Moje stanowisko pracy związane jest z wieloma różnymi zadaniami. Zarządzanie zespołem handlowców obejmuje:
- nabór i selekcję handlowców;
- szkolenia handlowców;
- ukierunkowywanie handlowców;
- motywowanie handlowców;
- ocenianie handlowców;
Nabór i selekcja pracowników działów handlowych musi uwzględniać specyficzne cechy jakie powinien posiadać kandydat:
- empatia;
- potrzeba zdobywania i posiadania wpływu na innych;
- wysoki poziom wiedzy;
- chroniczny głód pieniędzy;
- traktowanie trudności jako wyzwania;
- silna osobista potrzeba sprzedawania.
Podlegli handlowcy powinny być motywowani za pomocą: płacy, możliwości osobistego rozwoju, poprzez sympatię, poważanie, bezpieczeństwo, uznanie. Najbardziej cenione przez handlowców jest wysokie wynagrodzenie związane z efektami pracy.
W zawodzie kierownika zespołu handlowców ważnym jest, by umiejętnie ocenić pracę każdego pracownika z osobna. Ocena ta może przybrać następujące formy:
- formalna ocena rezultatów;
- porównanie wyników handlowców – porównanie efektów sprzedaży dla podobnego okresu czasu, podobnego terytorium różnych handlowców;
- porównanie sprzedaży okresu obecnego z przeszłym;
- ocena zadowolenia klienta;
- ocena jakościowa handlowców – ocena wiedzy oraz umiejętności handlowca.